第三章卡耐基的超级经商技能7

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    所以，卡耐基经营中，十分讲究信用，视信用如生命。无论谈判桌上，还是交易场中，涉及到信用，他总是严阵以待、寸步不让。

    卡耐基经常谈到信用对于经营生意的重要。他认为，商场上，信用是十分重要的。假如没有信用，就没有办法进行交易。能否得到对方的信任，对一个生意人，或对一个企业家来说，都是不容忽略的。

    不论是摆摊小贩或大总统，都应该热爱自己的工作，只有把工作当作生命，并尽量满足顾客的需求，生活才会绚丽多姿。

    经营者当中，可以分为好几种类型；大者如国家的经营，小者如摊贩的经营等等都是。经营国家的人，就必须日夜考虑如何能使国民幸福，使国家达到繁荣。而摊贩老板，则要时时考虑如何给顾客提供一流的服务从而使顾客满意。同样是经营者，虽然立场各异，可是两者之间都存在着经营者的共同目标，那就是：怎样才能发展事业，促进人们的幸福。

    对于这一点，卡耐基是这样认为的，他说，只要经营者对他们的工作倾注热情，其答案必然自动显现。所以对经营者的工作条件，应该首先要求他有热诚。比如一个人经营一个小小的面摊，如果有经营的热诚，仅为汤面味道好坏，就需要询问顾客食后的感觉如何。假如十人中有几人称赞汤面美味可口，或者有几人说盐和辣味太重，别外或许还会有人说觉得甜味太浓，等等。这里，说甜味浓的顾客可能是位工人，说辣太重的多半是知识阶层的顾客。综合这种情形，你会觉得自己面摊的顾客什么样阶层的人居多，那么汤的味道便有了标准。这样一来，人们就会满意，你的店生意自然也就兴隆了。相反地，如果你没有工作热诚，一心为自己的利益着想，抱着少一事减一份责任的态度，固守成规，毫无积极与进取精神，便无发展可言。这种情形，也就是缺乏经营热诚。

    不论经营任何事业，绝不能一味地追求自己的利益，在当今的时代，经营者还必须站在社会、国家甚至国际的立场来考虑各种因素，至于考虑的内容，在经营者的立场而言是共同一致的，那就是透过自己的业务，促进国民的幸福或使顾客满意等等。换句话说，也就是要为社会的繁荣、幸福而经营。经营者自身有了这种使命感的自觉之后，便会对其工作产生热诚，进而有强烈的责任感。

    卡耐基曾经这样说过：“坐在办公桌旁签签字、盖盖章，这种工作态度是不会对工作产生责任感的。必须使自己更一步地、欣然地感觉到工作的意义，自动自发地对工作表现出热诚，那么就可得到他人的信赖和信赖他人的境界。所以，经营者有无工作的责任感和工作的热诚，是决定事业成败的关键。

    一个人不管做什么工作都需有敬业精神卡耐基事业成功的原因很多，但他的那种把理想同一点一滴的现实工作结合起来，把全身心都投入进去，不畏艰苦、百折不挠的精神，显然是最主要的。

    卡耐基说过这样的话：“所谓人生之道，乃是促进团体生活进步发展之道”，“企业家不只站在自己的立场，要求国家为自己做事，必须考虑自己能为国家做什么，应如何奉献国家”，“当人担负起责任时，才有做人的价值存在。担负的责任愈大，价值也就相对地愈高”。这些朴实无华的语言反映了他对国家对人民强烈的责任感。

    历史和现实的事实表明，凡是有社会责任感、爱国爱民、愿意多做贡献的人，往往是从大处着眼、小处着手，不论从事任何工作，都是踏踏实实，全力以赴，准备献出一切，从而进一步培养出高尚的思想情操，最终成就大事业。

    走到了什么岗位上，就应该在那个岗位上兢兢业业地工作。如果每一个人都能如此，那么，他就能获得丰富的物质和满意的服务。

    一般而言，为人处事是非常困难的事情。到底要朝着什么目标前进呢？卡耐基自己也经常在思索这些问题。晚年时，他觉得自己比身边的年轻人年长，而且经过了多年的人生历练，所以想将这些经验，诚心诚意地提供给大家参考。

    卡耐基首先希望大家不要财迷心窍，要堂堂正正地做人。

    “不管别人如何，你本人千万不可被利欲所困。绝不可财迷心窍。”这不只是奉劝别人的话，他还经常以此训诫着自己。

    金钱是与劳力自然结合而成的。换句话说，即是你必须尽忠职守，拚命地工作。千万不能以赚钱为出发点来从事任何工作。卡耐基说：“当我开始工作时，常想‘假如完成这项产品，将会带给人们很大的快乐。我常因为这种念头而拚命工作。

    当卡耐基经营自己的事业时，才深刻地体会出童年的时期所得到的一些教训，那就是顾客至上。换句话说，必须以诚待人，不赚取暴利，但也绝不做亏本的生意。累积适当的利润，不断地扩大事业，最后发展成今天的大公司。现在，人们都认为卡耐基是一个成功的经营者，可是，当初他从来也没有想到过自己要成为大企业家。

    当时他只想到要如何才能生存下去，如何才能在温饱的先决条件之下从事工作。卡耐基只抱着不欠缺今天的衣食便感到非常感激，或是即使休息一两天，生活也不会陷入困境的念头。他只是踏出了非常平凡诚实的步伐。在经营事业的过程中，卡耐基逐渐有了自己的一套推展事业的方法：

    “为大众的将来着想是我的责任，我的事业便是为了这些人而创立的。我认为所谓事业，便是所有参与该项工作的共同产物。

    “为社会和国家着想，必须让员工过着更美好的生活，并且制造出有利于社会和国家的产品。我所经营的事业非常微小，但却是公众的产物。就法律而言，它是我个人的企业，但是本质上却是属于社会大众的。

    “到目前为止，我一直是个勤勉工作的人，身负为社会和国家效力的使命感，孜孜不倦地经营事业，因此才能达成这种精神上的改变。

    卡耐基这样认为，假若世上的必需品，都能像自来水一样的充沛，那么我们便不会过着贫苦的日子了。因此，我们的工作便是源源不断地制造出有价值的产品。虽然事实与理想有一段差距，可是，我们会配合社会的要求，不断地推出各种有益于社会的产品。依循这种观念，使卡耐基得到了勇气与正义感，并且产生克尽职责的决心和希望。

    企业除了争取利润、培训员工的知识以及提高员工的工作效率外，还应重视培养他们的礼仪水平与应变能力。因为企业还肩负着替社会培养好国民的责任。

    培养人才的方法很多，观念也很多，但有一点必须注意的是：任何企业如果无法有效地肩负起替社会培养人才的使命，本身的业务也将无法获得推展。这个道理其实是很清楚的，因为任何企业的员工，必然也是社会的一分子。所以，一个公司的模范员工，也必然是优秀的公民；在公司内与同事合作无间的人，也必然能和亲朋邻居和睦相处；能为公司的目标奋斗的人，也一定会为社会的繁荣而努力；在公司里遵守规则的人，在公共场所里也必然会遵守公德。这些好员工，都是好公民的范例。可见，公司除了争取利润，还必须为社会培养人才。

    卡耐基对这个问题还有其独特的认识。他说：“培养人才到底怎么解释好呢？有人把它定义得很狭窄，认为它只不过是为公司培养一些会做事、需求又少的人员。虽然这个想法是许多人普遍的观念，且严格地说也不能算错。但正如我在许多场合一再表明的，我认为企业是社会大众的机器，企业必须通过业务来造福社会。从这个角度来看，企业培育优秀人才，也就是间接地替社会造就有用的人。我想唯有从替社会培育优秀人才的观点出发，才最能体现企业是社会机器的使命价值。由此可知，企业确实是培育人才的场所，而人才的培育，也正是贡献国家社会的重要任务。”

    但是有的企业并不是这样，他们认为培养人才，就是塑造任劳任怨、多做少求的机械人，这种眼光何等肤浅！企业培训员工的如果只是效率和效益，那么谁也不敢保证他们能够成为社会中的出色人物，说不定还可能滥用知识和才能，危害社会呢。所以，培育人才应抱着以国家和社会利益为前提的长远利益为出发点，才能培育出真正优秀的适合企业界及社会的人才。所以卡耐基语重心长地说：

    “想培养一个真正优秀的、受社会欢迎的人才，除了重视专业知识、工作效率和效益之外，更要重视培养者的品德修养。每一个人在进入社会之前，都已经接受过长期的家庭教育和学校教育，品德的陶冶也达到了相当的程度。投身企业以后，应该以这些教育为基础，配合各种进修和训练，才可能成为一个近乎十全十美的好公民。但是，这个责任很难由企业单独承担，还是必须以家庭教育和学校教育为基础，才能收到显著的成效。就如同一些经营者，除了注意所经营的商店外，更要注意店员的品德修养。

    卡耐基的话推心置腹，令人回味。目前学校教育普及，国民教育的年限也延长了。所以有些企业家认为品德教育和社会教育的任务，应该由学校担负。再加上专业技术的快速发展，更促使经营者把人才训练的重点，转移到专业技术上来，这虽然从企业利益看来不无道理，但恐怕不无缺限。因为不注意企业界人才品德的培养，企业形象怕难以端正。

    所以，我们应记取卡耐基的话，牢记培育人才的重要性与方法，努力为社会造就更优秀、更杰出的人才。不要目光短浅地只看到小利益，更要为社会的进步起到积极的作用。

    许多人都不屑于做琐碎的小事情，其实学问就在这些事情之间。能把这些小事处理得头头是道，最终必然能任大事、成大业。

    如今的社会，许多事情都“集团化”了，许多人在这些事情中只能是一个小卒子，不像小农经济的那个年代，谁都是自己的老板。因此，学会做职员、学会做小事，大概是每一个现代人必修的课程。卡耐基有过这样的体会：

    作为一个职员，虽然是小事，但也不可加以忽略。假设上司要你打电话取消一个集会，你应该把结果向上司报告。由这类的小事情上，可逐渐赢得大众对你的信赖。一个人能把工作做得很好，固然和头脑、聪明才智、手腕有关；更重要的，却是从这些小地方培养起来的信用。

    不能做好日常琐事，即使完成困难的事情，也没有什么神气的。因为，琐屑之事比困难的事情更重要。累积这些经验作为基础，再站在这个基础上，将多年来所获得的经验，配合自己的才智加以发挥，才是正确的工作方法。

    尚有接受磨炼的年轻人，在选择工作时，应有主动选择困难工作的志气。在公司中，即使是人人讨厌的工作，也要有“能做困难的工作是接受磨炼自己的机会，有时它非常有趣，我要拿出勇气做好它”的精神。如果一个人把每一件事情都往坏处想，这种悲观是永无止境的，到最后甚至还会有人自杀。这和一个人的心态有十分密切的关系。我们看一看成功者的传记不难发现：碰到普通人易被击倒甚至自杀的困难时，成功者往往高兴地迎向困难。

    经营者必须以自己的服务打动顾客，让他们满意从而带着微笑离开，你以自己的信心、勇气，热心地对待每一位顾客，由此使他们有宾至如归的感觉。从小事做起，顾客一进门，你就热情有礼，显出时时在倾听顾客叫你拿东西的样子，这时顾客如果什么都不买，或许他认为对不起你，最终也会慷慨地买下一件东西。其实，待客热情，是对人的尊重，你尊重他人，他人才尊重你，如果自尊心很强的顾客，遇上你冷漠的目光，定会转身离开，即使他有购买的欲望也罢。

    俗话说，诚招天下客。心有诚意，则表现于外的自然而然就是率直的态度和语气，容易使顾客为你的态度所打动，服务热情能做成不能做的生意，态度恶劣能做的生意也做不成。

    例如，廖崇珍是湖南安化县平口供销社的售货员，有一次一位顾客要买一批价值仅三厘钱一个的零件，当时他的商店也缺这种货，但廖崇珍没有推脱，并且马上赶了100多里到县城把这批货进了回来，她的行动使顾客大为满意，当即就订购了价值30多万元的各种商品。

    三厘钱里显示出来的诚恳，转化成了三十万元的生意。在推销商品中，存在着特殊的不等式。

    所以，勿以利小而不为。

    你的产品或许价廉而且没有什么赚头，但你千万别放弃，生活都是由小事积累起来，推销产品也是这样，你一点一点做起，顾客自然会为你的服务所打动，他们以后总会照顾你的服务，使你的服务产生增值，从而完成其特殊的使命。你也不要以此而满足，前面的路还很长。

    不管你的职业如何，在社会中有何地位，你总是在推销自己与你的服务，你勿须强求自己，只要你自己努力去做，人们便总会照顾你的服务，你便会成功。

    所以，请你记住：勿以善小而不为。

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    第四章卡耐基的经商心理学

    一心理胜于技能

    心态不同必然导致不同的人格特征事实说明，对于人格缺陷

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