第四章卡耐基的经商心理学6
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人是有思想的高级动物，人的实践活动是在认识指导下进行的。进行创造性的实践活动需要有创造性的思维。研究创造性思维对于开拓创造性的实践活动具有决定意义。创造性思维是一种具有开创意义的思维活动。对此可以从狭义和广义两个方面去把握。狭义的创造性思维，是指在探明未知的认识过程中，能提出新理论、形成新观念、创造新方法的思维活动。它不仅强调思维成果的独创性，而且重视其思维成果在社会发展过程中的重大影响。例如，杰出的思想家提出的重大新理论，杰出的政治家提出的重大新观点，杰出的科学家发明的重大新技术，这些对于社会历史发展具有重要的指导意义和巨大推动作用的思维活动就是创造性思维。广义的创造性思维，是指在思维过程中，没有有效方法可以直接运用，不存在确定规则可以遵循的那些思维活动。也就是说，在实践活动中，凡是想别人所未想，做别人所未做、敢于破旧立新的思维活动，都属创造性思维活动，它强调的是能克服常人、前人所克服不了的困难，解决常人、前人所解决不了的问题，在实践活动中有新的见解、新的发现、新的突破。总之，只要不是重复已有的结论，模仿已有的方法，而是在原有的结论和方法的基础上作出了新的的独创，新的结论，用新的方法分析和解决了新的问题，都是创造性思维。
不仅在科学领导中那些重大的发现和发明过程中需要创造性思维，就是在人们日常的政治、经济、生产、教育、艺术等活动也需要创造性思维。因此，创造性思维对人们的实践活动具有普遍意义。
创造性思维是一种需要人们付出艰巨劳动，运用高超能力的思维活动。这是因为，人们要获得一项创造性思维的成果，往往要经过长期的观察、艰辛的探索、潜心的研究，并且要经过多次挫折失败的反复过程。创造性思维能力要经过长期的知识学习和积累、智能的开发和训练、素质的提高和磨砺才能具备。
与常性思维相比较，创造性思维具有自己的特点，主要是：
独创性。创造性思维的特点在于创新，它在思路的探索上、思维的方式方法上和思维的结论上，那独具卓识，能提出新的创见，作出新的发现，实现新的突破，具有开拓性和独创性。常规性思维是遵循现存常规思维的思路和方法时进行思维，重复前人、常人过去已经进行的思维过程，思维的结论属于现成的知识范围。人生思维所要解决的是实践中不断出现的新情况、新问题。常规性思维所要解决的是实践中经常重复出现的情况和问题。注意观察研究，可以看到我们周围有两种类型的人：一种是不加分析的接受现有的知识和观念，思想僵化，墨守陈规，安于现状。这种人既无生活热情，更无了创新意识。另一种是思想活跃，不受陈旧的传统观念的束缚，注意观察研究新事物。这种人不满足于现状，常常给自己提出疑难问题，勤于思考，积极探索，敢于创新。我们应该学习后一种人，培养和锻炼创造性思维的能力。
它的机动灵活性。创造性思维不局限于某种固定的思维模式、程序和方法，它既独立于别人的思维框子，又独立于自己以往的思维框子。它是一种开创性的、灵活多变的思维活动，并伴随有"想象"、"直觉"、"灵感"等非规范性的思维活动，因而，具有极大的随机性、灵活性，它能做到因人、因时、因事而异。常规性思维一般是按照一定的固有思路方法进行的思维活动，使人们的思维缺乏灵活性。
风险性。创造性思维的核心是创新突破，而不是过去的再现重复。它没有成功的经验可借鉴，没有有效的方法可套用，它是在没有前人思维痕迹的路线上去努力探索。因此，创造性思维的结果不能保证每次都取得成功，有时可能毫无成效、有时可能得出错误的结论。这就是它的风险。但是，无论它取得什么样的结果，都具有重要的认识论和方法论的意义。因为即使是它的不成功结果，也向人们提供了以后少走弯路的教训。常规性思维虽然看来"稳妥"，但是它的根本缺陷是不能为人们提供新的启示。
创造性思维对于人们更好的认识世界和改造世界，尤其对于我们建设具有中国特色的社会主义的伟大事业具有重要意义。
创造性思维可以锻炼和提高人的认识能力。人们为了取得对尚未认识的事物的认识，总要探索前人没有运用过的思维方法，寻求没有先例的办法和措施去分析认识事物，从中获得新的认识和方法，从而锻炼和提高人的认识能力。
创造性思维可以极大地丰富人类的知识宝库。在实践过程中，运用创造性思维，提出的一个又一个新的观念，形成的一种又一种新的理论，作出的一次又一次新的发明和创造，都将不断地增加人类的知识总量，丰富人类的知识宝库，使人类去认识越来越多的事物，为人类实现由"必然王国"向"自由王国"和"幸福乐园"的飞跃创造条件。
创造性思维为人们的实践活动开辟新的领域。它不满足环境人类已有的知识和经验，努力探索客观世界中尚未被认识的事物的规律，从而为人们的实践活动开辟新领域、打开新局面。没有创造性思维，没有勇于探索和创新的精神，人类的实践活动只能停留在原有水平上，人类社会就不可能在创新中发展，开拓中前进，必然陷入停滞甚至倒退的状态。
创造性思维对我国社会主义现代化建设事业具有特殊的意义。我们所要建设的是具有中国特色的社会主义，这是前人和别人从未进行过的极其艰巨伟大的事业。从事这项史无前例的开创性事业，既没有现成的经验可供借鉴，又没有固定的方法可以照搬，只有进行创造性思维，发扬勇于探索和创新的精神，在实践中摸索和创造出适合我国国情的建设社会主义的道路。在建设有中国特色社会主义的伟大事业中，邓小平作出了历史性的重大贡献。他是运用创造性思维的典范。
他在领导我国改革开放和社会主义现代化建设的伟大实践中，善于把握时代发展的脉搏和契机，既继承前人又突破陈规，既借鉴世界经验又不照搬别国模式，总是从中国的现实和当代世界发展的特点出发，去总结新经验，创造新办法，寻找新路子。他以开辟社会主义建设新道路的巨大政治勇气和开拓马克思主义新境界的巨大理论勇气，进行了长期的艰辛的理论探索，使马克思主义在当代中国达到了新的高度，获得了新的发展。
已故杰出数学家华罗庚教授生前曾说，人的可贵之处在于创造性的思维。此话包含着深刻的人生哲理。一个有所作为的人只有通过有所创造，为人类作出了自己的贡献，才体会到人生的真正价值和真正幸福。创造性思维在实践中的成功，更可以使人享受到人生的最大幸福，并激励人们以更大的热情去继续从事创造性实践，为我们的事业作出更大的贡献，实现人生的更大价值。
崇高的志向，远大的理想是实现幸福的前提，但还不是幸福的实现。志向、理想总是同美好的未来相联系的，它是对美好未来可能性的构想、预见和向往。但志向、理想只是可能性，不是现实性，虽然它不同于空想和幻想，它是建立在客观规律性基础上的现实可能性。但是可能性要转化为实现性的关键在于要有条件。勤奋是崇高志向实现转化的根本途径，是远大理想向现实转化的根本条件，这正如古人所说：
"奋与愤盛衰之本，勤与惰成败之源"，"天下古今之庸人，皆以一惰字致败；天下古今之智人，皆以一傲字致败。"
有人认为，成功在于天才。其实天才与勤奋是不可分的。
所谓天才，首先是勤奋的人。我们承认人们的天赋有差别，但是，能够成为天才，关键在于勤奋。鲁迅之所以能够成为我国现代文学巨匠，用他自己的话说："哪里有天才，我是把别人喝咖啡的工夫都用在工作上的。"我国现代著名科学家郭沫若认为："形成天才的决定因素应该是勤奋。……有几分勤学苦练，天资就能发挥几分。天资的充分发挥和个人的勤学苦练是成正比例的。著名桥梁设计大师茅以升总结他一生科技工作的经验时，得出的结论是："勤奋就是成功之终。"美国著名发明家爱迪生的体会是："天才是百分之一的灵感，加上百分之九十九的汗水。"爱因斯坦说道："人们把我的成功，归功于我的天才，其实我的天才，只是刻苦罢了。"所以，我们赞赏一个人的天才和聪明时，首先应该赞赏他的勤奋。这是因为，没有勤奋就没有成功，你要想取得成功，那就要变得勤奋起来。你要想获得幸福，那就要付出艰苦的劳动。著名画家达·芬奇说的好，勤劳一日，可得一夜安睡，勤劳一生，可得幸福长眠。
有人把成功寄希望于灵感，这是不聪明的。因为灵感是一位"不喜欢拜访懒汉的客人"。它是在勤奋中产生，也只能与勤奋同步前进。世界上确实存在聪慧的诗人，出口成章的才子，挥毫而就的画家。可是，他们惊人的才能，都是勤学苦练的产物，长期积累的结果。李白"五岁诵六甲，十岁观百家"，"十五岁观奇书"，而后才能"日试万言，倚马可待"。
白居易五岁学诗，九岁谙声韵，十五岁"节读书"，所以才能写出"野火烧不尽，春风吹又生"的伟大诗篇。外国著名大文豪莎士比亚、但丁、歌德、巴尔扎克等都是"奇才神写"，但无一不是长期努力奋斗的结果。
有人把成功寄希望于幸运，这也是幼稚的。达尔文认为：
"幸运喜欢照顾勇敢的人，勤奋的人。"英国作家勒考克说：
"我相信幸运，而且我发现，我工作愈认真，我的运气愈好。"
这就是说，幸运也是特别偏爱勤奋的人，它与勤奋结下了不解之缘。不可否认某些人有可能凭运气能谋得一份好差事，但却不能凭运气保持它。有了良好的机遇，如果不勤奋努力，这机遇迟早也会丧失。
有人把成功寄希望于别人的帮助，这更是不切合实际的。
事业的成功，主要靠自己的创造奋斗。别人的支持帮助固然需要，但外因只是条件，内因才是根据，再好的外因也要通过内因才能起作用。《国际歌》中唱道："从来就没有什么救世主，也不靠神仙皇帝，要创造人类幸福全靠我们自己。"事业的成功，幸福的实现，既不能靠上帝的恩赐，也不能仰仗别人的施舍，要靠我们自己的艰苦奋斗。古代波斯文学家萨迪在他的名诗《蔷薇园》中这样写道："富人如果把金钱放在你手中，你不要对这点恩惠太看重；因为圣人曾经这样教诲：
勤劳远比黄金可贵。"
勤奋是成功的秘诀，懒惰是失败的病根。我们宁愿以百倍的勤奋去争取一分成功，也不能驰于空想、骛于虚声。我们赞赏勤劳，是因为它不但能启迪人的聪明才智，开阔人的视野，而且只有它才能创造一切财富，完善发展人类自身。勤奋是人体的电源，它能使你的生命闪光发热。
赞赏勤奋，就要培养和发扬脚踏实地、埋头苦干的精神。
青年人渴望成才，想干出一番大事业，这种志向和理想值得赞赏，但是，它的实现需要付出艰巨的，有时甚至是毕生的努力。如果把成才的愿望仅仅停留在口头上，而不付诸辛勤的耕耘，最终只能是一事无成。
吉尼斯出版公司每年的营业额高达1260万美元，该书已译成35种文字，成为全球最畅销书。此书截止1990年底已在全世界销售了6500万册，堆积的高度相当于168座珠穆朗玛峰，创下了版权发行史上最高纪录，也成为一项吉尼斯世界纪录。
吉尼斯的编委们认可的纪录原则是：必须第一！唯一！超乎寻常的技艺。他们看准和抓住了人类的争强好胜的天性，许多人都拼命去刷新前人的纪录，以求名列大全。向大全挑战的人，有逐年增加趋势，这正是人类求新、求变欲望的表现，也是此书创刊以来一直举世风行、长期畅销不衰的秘诀所在。
"吉尼斯"不过是抓住了公众的一种心理特征，就成就了一项知名度极高、常盛不衰的大事业。
卡耐基认为，一个经营者只要是把公众心理琢磨透，抓住公众心里的特征，那么，他在事业上一定能够成功。
现在，许多高中档服装店中都安排了打扮得光彩照人的窈窕淑女作"导购小姐"。
然而坐落在北京王府井大街的斯特法内高档时装店却似乎无视这股潮流，几乎清一色地聘用30-40岁的中年营业员。她们衣着简朴，貌不惊人，与豪华的店堂和高档时装相比，真有点"土"人卖洋货的味道。但这家服装店的生意却十分红火，甚至在别的店卖不动的档次高、价格贵的服装，在这里却销得非常快。
斯特法内经营者是肯动脑筋研究顾客的需求。
这些中年营业员都是在服装行业中工作多年的老职工。
她们既有丰富的商品知识，对服装的质地、款式、花色如数家珍，能名副其实地为不同顾客"导购"到合适的服装；同时，又善于揣摩顾客的需要，使他们能花了钱满意而归，产生一种亲切和体贴感。相比之下，有些"导购小姐"显得"嫩"了一点，在商品知识和购物经验方面较难取得顾客充分的信任感。另外，就当前中国有大众的消费水平来看，多数顾客进入高档服装店仍带着某种好奇，有的甚至隐含着几分自卑。在那些漂亮的"导购小姐"面前容易产生几分不安和压抑，以至自惭形秽。若再遇上"冷美人"，顾客可能问上两句便不敢再罗嗦了。或者，"导购小姐"的过分主动热情，也容易使顾客拘谨不安，甚至逃之夭夭。
上海手帕四厂在1985年初春，按照出口要求生产了20万条高质量的织缎手帕，投放国内市场，但却销不动。有关商业部门要他们按七折作价处理。工厂派人作深入的市场调查，发现消费者不是不愿用这种手帕，而是不了解这样高质量的白手帕有何作用；不了解这种手帕除了有揩汗、擦手等功能外，还有与西服配成美化衣着仪表的功能。于是该厂把每件产品都按一定的装饰要求，折成手帕花，再印上吉祥喜庆的图案，用印有"西装手帕"字样的透明塑料口袋包装。如此这般一变化，产品的价格不仅没有打七折出售，相反因为产品成本的提高而有所提高，而且20万条手帕很快销售一空。
由手帕的销售，我们想到了卡耐基曾总结过的经验，那就是：首先，要让消费者充分了解产品性能、质量、用途。
之后用新观念引导消费者。开拓消费者的思路就是开拓市场。
无锡邻县江阴的红豆村，有一棵全国稀有的红豆树，相传是梁昭明太子萧统所植。唐人王维曾为红豆作诗："红豆生南国，春来发几枝，愿君多采撷，此物最相思。"太湖针织总厂周耀庭厂长开发商标文化时看中了"红豆"，就在红豆村开了家分厂，将产品商标注册为"红豆"。
为扩大"红豆"的知名度，该厂别出心裁地试制高血压有奇效的罗布麻针织衣让患者穿；为亚运会赠送一万件"红豆"记者服；让中央电视台著名播音员身穿"红豆"服装播音；组织科技、文化、商业界人士成立红豆之友联谊会……
久而久之，在广大顾客中强化了"愿君多采撷，此物最相思"的文化情感效应。于是，"红豆"产品很快在全国20多个省市建立起480个销售点，并远销美、日、新加坡、香港等国家和地区，成为无锡市的创百万美元大户。香港的兴利公司开始请该厂加工产品，后见"红豆"的真诚、认真，油然生起"相思之情"，很快与之共建合资企业。
周耀庭厂长的精明表现在两个方面：
第一，巧借红豆及与名人相关的"红豆树"年深日久形成的高知名度，使本厂产品商标一诞生就能引起公众广泛知晓和注目。
第二，用多种带有情义色彩的举措努力强化传播产品的情感文化因素，以情感文化附加值提高产品的美誉度。尤其是针对海外现代化程度高的发达国家人们的心理情感需求，强化情感文化效应，将产品打入国际市场，更见其现代公关意识和智慧。
太湖针织厂周耀庭厂长的做法，正与卡耐基的经商之道不谋而合，他们都是巧妙地运用了广告。在今天这个世界，广告已是企业和消费者都不能缺少的。
当然，消费者挡不住广告诱惑的最为关键的原因还是由于以市场经济为特征的商品社会的到来，是物质比较丰富后的必然结果。试想，在物质严重匮乏的票证时代，广告既对厂商毫无吸引力，对消费者也没有任何意义。那时的情况时，能买到就谢天谢地了，根本别开选择。如今，各种商品琳琅满目，新产品更是层出不穷。面对买方市场的到来，消费者一则欣慰，一则困惑。买什么？到那一家去买？人们往往举棋不定，不知所措。现代人没有时间去逛遍每一家商店；现代人没有可能精通所购买的每一件产品。此时此刻，将不得不从广告中获知信息，并听从广告的劝告。可以断言，随着商品经济的迅猛发展，购买能力的不断提高，人们对广告的依赖性将愈来愈大，广告对消费者的诱惑力也将与日俱增。
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